エンタープライズ・オデッセイ:B2Bのスタートアップがどのようにセンターステージに復帰したか

最高のエンタープライズスタートアップの1つであるBoxの共通の部屋です。

1990年代半ばは、エンタープライズソフトウェアの黄金時代と呼ばれることがよくあります。初めて、社内のソフトウェアは従業員のワークフローのほぼすべての点に触れ、コンピュータはナレッジワーカーのための優れたツールとして独自に導入されました。

しかし、エンタープライズソフトウェアに対する関心は徐々に低下し始め、それを推進したスタートアップはほぼ完全にマップから落ちた。確かに、いくつかの企業がここに現れたが、エンタープライズ市場全体が衰退していた。技術進歩は企業内で進んでいたが、リスクのあるイノベーションは止まっていたようだ。

その後、2010年代初めには、エンタープライズのスタートアップが活気づきました。すべての突然のエンタープライズテクノロジーは再びセクシーでした。新しいツールと受け入れやすい市場により、これまで以上にB2Bテクノロジー企業を構築しやすくなり、スタートアップも盛んになりました。

スタートアップの動向を波として表現することができれば、エンタープライズ市場は上昇して崩壊し、再び波紋に乗ります。このスタートアップの急増に寄与した要因は次のとおりです。

初期のエンタープライズソフトウェア企業は、しばしば大規模な資本を使って成長しました。これはドットコム時代を過ぎたこともあったが、1990年代にはソフトウェアのコストが高かったためでもあった。市場投入と流通はさらに高価でした。

エンタープライズソフトウェア企業を立ち上げるには非常に高価になり始めました。その理由は、販売とマーケティングのコストが上昇していたことです」とSugarCRMのCEO、ラリー・オーガスティン氏は述べています。「人々は多種多様な購入をしており、顧客へのアプローチは大きな課題でした。

Augustin氏によると、Goldman Sachsのアナリスト、Rick Sherlund氏は、ライセンス収入と販売費の比率を追跡し始め、追跡を停止する前に80%に近づくことを確認しました。その時点で、それらの企業はテクノロジー企業ではなく、セールスとマーケティング会社になったと主張するのは簡単です。

SalesforceはSalesforce1への無料アクセス、エンタープライズと消費者のスタートアップ:創業の上位5つの違い(elaptopcomputer.com)、5つのエンタープライズメッセージングスタートアップ(elaptopcomputer.com)、エンタープライズアプリケーションで見られる7つの新興企業、

これは、VC企業が当時エンタープライズテクノロジーへの投資を停止した主な理由です。市場参入計画はほとんど不可能でした。いくつかの企業は実際には、販売やマーケティングに費やすリソースがあったため、多くの資金を調達して生き残ることができましたが、それは例外でありルールではありませんでした。

これはドットコムバブルが破裂する頃のことでした。それが起こったとき、IT支出は減速し、従来のITベンダーは戦略を再検討しなければなりませんでした。

「市場が縮小傾向にあるときは、市場が成長しているときとは異なる方法で最適化します」とAugustin氏は述べています。

だから、大手ベンダーはキャッシュフローを最適化し、市場シェアを維持している、とアウグスティンは述べた。そのような状況でこれを行うのが正しい決定だが、スタートアップに投資したり、スタートアップを買収することはできない。

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エンタープライズ・テクノロジー経済が2000年代後半に戻ってきたように見えたとき、アメリカは2007年/ 2008年の景気後退を経験し、不安は後退しました。言うまでもなく、新しいテクノロジーはあまりありませんでしたいくつかの時間のための大量。

エンタープライズ・イノベーションが減少しているのと同時に、消費者技術も進歩し続けています。コンピューターのハードウェアは日々のユーザーにとってより使いやすく、家庭ではより多くのユースケースを持っていました。

ゼネラル・カタリストのパートナーであるSteve Herrod氏は、ほとんどの人々は90年代後半に、その時点で独自のハイエンド・コンピュータを導入し始めたと述べています。「Webが爆発的になり、実際に役立つものにアクセスできるようになりましたあなたは職場だけでなく、個人的にも。

2000年代半ばから後半にかけて、消費者企業が離陸した。これらの企業は、ウイルスの導入のために、エンタープライズソフトウェアに関連した販売およびマーケティング費用を負いませんでした。この製品はアクセスしやすく、簡単に成功を見出し、消費者の空間に多くのコピーキットをもたらしました。しかし、それはまた、消費者製品の成功に注意を払ういくつかの企業イノベーターにつながった。

ベイン・キャピタル・ベンチャーズのMike Krupka氏によると、エンタープライズの創業者は消費者向け製品を見て、エンタープライズ製品で複製したい消費者向けテクノロジー製品を構築するという4つの側面を見てきました。

創業者たちは、消費者企業の規模を拡大できるほど速く企業の顧客を拡大することができれば、多額の資金を投入する可能性があると考えていたという。

そこで、彼らはビジネスモデルをインポートし、それを実行しました。しかし、彼らはまた、消費者革新の多くを企業にもたらしました。ソーシャルメディアのコラボレーティブな側面がERPとCRMアプリケーションに浸透し始め、エンタープライズ企業はモバイルとWi-Fiのアクセシビリティを活用し始めました。

New Enterprise AssociatesのパートナーであるScott Sandell氏によると、SalesforceのようなSaaSアプリケーションの最初の波がビジネスユーザーにIT製品を直接購入させる前に、このコンシューマリゼーションは不可能だった。

「ビジネスユーザーが企業から直接購入し、IT部門を経由する必要がなくなると、購入パターンが変わり、これらのテクノロジーはIT部門で審査する必要がなくなりました。

今は2010年代初めのことでしたが、IT部門は新しい製品やサービスを探してもらうために十分な平準化を達成しました。市場でのオプションの検討が始まると、多くのレガシーITベンダーは、これらの新興企業の新興企業からもたらされた俊敏性や革新性と合致できないことが明らかになりました。

伝統的なITベンダーは、2000年代にイノベーションに予算を割り当てることで安全にプレーするのは賢明でしたが、一部の人にとってはすぐに問題になりました。従来のITベンダーは、より高い価格帯と市場投入までの時間が短いため、ビジネスモデルを変更して新興企業と競争することは非常に困難です。

Krupka氏は、「規模が小さくなり、プロセスが機敏さを失うまでには時間がかからない」と語った。

これにより、企業のスタートアップに3つの具体的な機会が生まれました。最初の機会は最も明白で、既存のプロバイダーとのやりとりをしたいと考えている企業の顧客に製品を販売し、古いガードを中断させます。

第2および第3の機会は、企業の新興企業が既存のプロバイダーのために作成した問題を悪用することを可能にします。大手ベンダーは、これらの新興企業の大半と競争するために必要なR&Dの種類に投資するのに十分な機敏さがありません。このため、多くの企業テクノロジー企業は、スポンサーとなっているスタートアップインキュベーターとアクセラレータを実行しており、そこで作成された新しいテクノロジーに最初の亀裂を与えています。

これらのプログラムは、創業者が提供物を開発するのを助けるための資金提供と指導を提供しますが、彼らに提示される最終的な機会のための道筋を拓くのにも役立ちます。

「大手のITベンダーは、今、研究開発を進めています。

急激なM&A市場でこれを見てきましたが、今後も引き続きM&A市場の動きが活発になります。あなたがそれらを打ち負かすことができない場合は、彼らの会社を購入し、彼らのIPを活用してください。

Herrodによると、新しい安価なコンピュータハードウェアと本格的に登場するインターネットの組み合わせは、後に企業に変換される方法で消費者の行動を変え始めました。

消費者向け製品が家庭で進歩するにつれて、消費者のユーザーは自社製品が「ちょうどうまくいく」ことを期待し始めました。このような忍耐が欠けているため、AWSのようなSaaSツールや製品が登場すると、すぐに更新できる自動化と製品が必要になりました。

次の変化は、企業のリーダーがデザインとユーザビリティが重要であることを認識し始めたことです。消費者製品は、仮想化の理由の一部である採用を推進するために直感的になるように設計されていました。彼らはこれをアイデアに戻して仕事をしていたので、企業のスタートアップはこの姿勢に合った製品を作り上げなければなりませんでした。

Krupka氏によると、ビジネスユーザーは、携帯電話やiPad、デスクトップなどのコンシューマ向けアプリケーションを初めて使用し始めた。「彼らは視覚的な見た目が好きだった。彼らは使いやすさが好きだった。それを理解するために大きなマニュアルを読む必要はありません。

最後に、インターネット革命は技術に精通した消費者の創出に貢献しました。 Herrodはこれを「消費者のIT化」と呼んだ。ほとんどの場合、平均的なユーザーは自分の電話機を更新できます。彼らはウイルスが悪いことを理解しており、独自のソフトウェアをインストールすることができます。

これはすべて、エンタープライズユーザーと見なされる人と消費者ユーザーと見なされる人の間の線がぼやけているという事実です。

Krupka氏は、人々は「企業が存在し、消費者がいる」と言っているが、その技術を使用しているのは同じ人だ」と語った。部分的に、彼らは机やビジネス、道路などに座っている会社の人。その後、時間の一部、彼らは消費者です。また、モバイル技術を使用することで、いずれの時点でも対応できます。だから、ほとんどブレンドする必要があります。

市場の変化とユーザーの行動の変化に加えて、新技術、プラットフォーム、モデルの流入により、特にエンタープライズ分野では、スタートアップの構築がより簡単で安価になりました。企業内では、通常は迅速に動くわけではないので、苦境点や傾向を特定し、その問題に対処する会社を構築する方が簡単です。

「小規模なスタートアップとしてより速く動いて、より迅速に進歩する能力と、規模を拡大するために必要な資金量の両方を兼ね備えている – 両方とも劇的に変化しました」とHerrod氏は言います。

テクノロジーの主な進歩により、これらの新会社は雲の上にあります。安価なクラウドホスティングは、SaaS、PaaS、IaaS、およびあなたが考えることができる他の「サービスとして」の製品に関して、展開モデルの面でゲームを変えました。

ロールアウトでは、期首に大規模な設備投資を必要としません。 SaaS製品は、現在企業や中小企業のニーズに応えるため、厳しい予算に対応しています。

エンタープライズスタートアップ製品をホストすることで、創始者は製品を展開してサービスするための安価で迅速な方法を提供できます。スタートアップは、クライアントの稼動を早めるために速く動くことができ、企業は問題に遭遇するとダウンタイムが短縮されます。

さらに、安価なホスティングは、スタートアップの構築コストとスケーリングのコストを削減しました。大規模な顧客のニーズを満たすためにB2Bスタートアップがより容易になりました。 Herrodによると、これらの製品の多くは、組み込みのデータ分析などのより高いレベルのサービスを追加しており、新興企業はこれらのプラットフォームを活用してスタック上のより高いポイントを構築することができます。

オープンソースへの進歩は、企業の新興企業の最近の上昇の別の側面である。なぜなら、これは新興企業が新たな一歩を踏み出し、新興企業が自ら把握する必要がないからだ。オープンソースは明らかに新しいものではありませんが、企業ではより受け入れられています。

Sandell氏によると、これらの新しい要素の組み合わせは、企業が10年前に聞いたことがなかったほどの収益と、より高い収益で成長することを可能にしています。同氏はまた、新世代のエンタープライズIT製品を導いたと語った。

Sandell氏によると、このアーキテクチャはモバイルとクラウドの融合であり、本質的にすべての既存の技術を壊してしまっています。つまり、スタックのすべてのレベルであらゆるフロンティアに革新をもたらします。

将来を見据えて、Herrodは、企業のスタートアップに関する現在の焦点が短期間になるとは考えていません。実際、彼は消費者がどこに動いているのかに追いつくために企業は多くを達成していると考えています。

「私たちは、とても長くていい走りになるのは早い段階だと思う」と、Herrodは語った。

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